目的と方法を見誤るな！

G'dayMate!代表yoshiの『人生の楽しみ方』

チアーズ読者のみなさんこんにちは。
今年最初の月が過ぎて、いよいよ2月に入りましたね。
1月は、みなさんそれぞれが思い思いに、今年一年の目標を立てられた事と思います。

今年一年の目標はどんな目標ですか？
目標は明確であればあるほど、実現へと向かいます。
そこで今回は、多くの人が陥りやすい目標設定の誤りについて書いてみます。

■タイトル：第1７回　目的と方法を見誤るな！
先日、お世話になっている方からのご紹介で、このような相談を受けた。
『うちの店はなかなかお客さんが来てくれないのですが、どうすれば良いのでしょうか？』
なるほど、よくある相談である。

このような場合には、まずは問題点の特定が重要なので、以下のように聞いてみた。
『では、一番の問題点はどこだと思いますか？』『どうすれば、お客さんが増えると思いますか？』

その方から返ってきた答えはこうである。
『うちの店は駅から遠いから、お客さんが全然増えないんですよね』
これもよくある悩みである。
『それ以外に方法はありますか？』と私、『それ以外に方法はないと思うねぇ』とその方。

そこで私はちょっとだけ意地悪をしてみることにした。
『駅から遠くてお客さんが来ないなら、駅の近くに引っ越せば良いじゃないですか』

そこからの流れはこうである。
その方が『今の時点でお客さんがいないんだから、そんなすぐに引っ越せる訳ないですよ』と言い、私は『では、どうしようと思っていますか？』と聞いてみた。
すかさずその方は『もうちょっと売り上げが上がったら引っ越そうと思っているんだよね。そうすればお客さんも増えるじゃない』と言っていた。

どうだろう？
果たしてこの人が引っ越せる日は来るのだろうか？

まず第一に、今までの方法でうまくいっていないのだから、そのまま同じ事を続けていたとしても、引越しの資金がたまるほど、状況が劇的に変化することはありえないのである。

現状でうまくいっていないのであれば、何でも良いからとにかく新しい方法を試してみることが必要だ。今のフローから抜け出して、良いフローを掴むのだ。

更に厳しいことを言ってしまえば、引っ越したら売り上げがあがると考えている人は、たとえ引っ越が出来たとしても、直接の利益につながることは皆無である。

もしかすると、『宝くじに当選』するとか『資金の融資が受けられる』などで、思わぬ引越し資金が転がりこむという可能性もあるだろう。しかし、そのようにタイミングよく何かが舞い込んだとしても、根本的な部分が解決していないので、『売り上げが上がらない』という問題が劇的に解決されることにはつながらないのだ。

それどころか、好立地に引っ越すということは、家賃や維持費も上がるので売り上げに対する利益が伴わず、今よりも厳しい状況に直面することさえ大いにあり得るのだ。

今回のケースの場合、『引っ越せばもっと売り上げが上がるだろう』という言葉の裏には、思い込みと誤解が隠れている。この思い込みはビジネスにとって致命傷である。

ビジネスに関わらず、『○○すれば、○○になる』という考えは今すぐに捨てたほうが良い。
○○すればうまくいくというのは、自分に対する言い訳がほとんどであり、まずはその思考から変えなければうまくいかないからだ。

まずやるべきことは、根本的な考え方を改めることだ。
根本的な部分から、利益が上がる仕組みを構築する必要がある。

『立地』という『売り上げが上がらない要因』を探すのではなく、『立地がどこであろうと売り上げがあがる方法』を探し出すことが重要である。
はっきりいってしまうと、駅から遠いからお客さんが来てくれないのではなく、店自体に魅力がないからお客さんが来ないのだ。

自分におきかえてみるとどうだろう。
他に類を見ないほど魅力的な店があった場合、遠くても行ってみたいと思わないだろうか？自分のお気に入りの店はすべてが駅の近くだろうか？何時間もかけて温泉や旅館に行ったりしないだろうか？

人は、どうしても手に入れたいという感情が芽生えた時、遠くても、高くても、待たされてでも、手に入れたいと思うものなのだ。
そんな心境に駆られて衝動買いしてしまった経験はないだろうか？

更にいえば、もし本当にサービスに自信があるけれど、駅から遠い事で弱気になってしまっているのであれば、駅から遠いことを『弱み』と捉えるのではなく『強み』として打ち出すことだって可能なのだ。
『繁華街の喧騒から離れた閑静な住宅地に隠れた、知る人ぞ知る名店』
このように言われるとどうだろう？
ちょっと行ってみたいという気がしないだろうか？

そして、もし本当に魅力的なサービスを打ち出すことが出来るのであれば、駅から離れているということは、一般の人が知らないという点からクチコミや噂につながりやすいのである。
『ねぇねぇ。この店知ってる？』『へ～、そうなんだ』こんな会話を聞いたことはないだろうか？

『ねぇねぇ。この店知ってる？』『知ってるよ。駅前の○○通りの店だよね』
これだと、伝えるほうも張り合いがないので、他の人に話すのはやめておこうと思うだろう。

『へ～、そうなんだ』これが重要である。　ちなみに、『～』はより多いほうがより効果的である。
『へ～～～～～、そうなんだ～～～～～』
こんな風に言われてしまうと、他の人にも話しちゃおうと思い、ついついこの店の宣伝をしてしまうのだ。
クチコミを起こすには、『へ～～～～～』を増やす仕掛けを考えると良い。
ちなみに、学校でも『へ～～～～～』を生み出せる先生は人気者である。
学校の場合はもっとシビアなので、同じ内容を教えるにしても『へ～～～～～』を交えて授業が出来る先生と、『シラ～～～～～』の先生とでは生徒からの扱いは雲泥の差なのである。

ちょっと話がそれてしまったが、店の利益を上げたいのであれば、何が目的で何をしなければならないのかを、きちんと整理する必要がある。より明確に分析して目的と方法をたたきだすのだ。

もちろん店を経営する目的は、人それぞれ異なるだろう。
利益を上げることかもしれない。たくさんのお客さんに来てもらうことかもしれない。もしかすると、利益や客数は関係なく、ただ純粋に店を開いていることだけが目的かもしれない。
しかし、引っ越すことが目的でないことは確かなはずだ。
『引っ越す』ことは、『売り上げを上げる』という『目的』を達成するための『方法』の一つであって、その『方法』は『引っ越す』以外にもたくさんあるはずなのだ。


うまくいっていない多くの人が陥っている単純なミスについて注目してみよう。
引っ越せば売り上げが上がるというのは、『【方法】すれば、【目的】になる』という考え方だが、本来、確実に目的を達成するためには、『【目的】になるために、【方法】する』と考えるべきである。
そして、【目的】になるための、【方法】を沢山持つことが重要なのだ。
今回のケースにおいては、店の利益を上げる場合、引越すという方法以外にも、価格帯を変えたり、新しいサービスを打ち出したり、イベントを行ったり、キャンペーンを行ったり色々な方法があるのだ。

繰り返しになるが、目的と方法を見誤ってはならない。
今回のように、いつのまにか、方法が目的になってしまっている人を多くみかける。

営業という仕事に置き換えてみると分かりやすい。
特に、スケジュールを立てる時などに、何が目的で何が方法なのかという点に注目してスケジュールを立てるだけで、営業成績にも大きく影響するのだ。すぐに試してみて欲しい。

例えば、2月中に100件の顧客に電話をする。これは方法である。100件の既存顧客を訪問する。これも方法である。重要なのは、何のために電話をするのか、何のために訪問するのかに注目されることである。おそらく目的は新規契約を取るためだだろう。

しかし不思議なことに、100件に電話をしたり、100件を訪問することで満足してしまう人がいるのも事実だ。特に、上司からの指示で、電話や訪問を行う場合には、件数を重ねることが目的なのだという錯覚に陥ってしまい、気づかぬうちにルーチンワーク化しているケースが多い。そうなると本来の目的である新規契約に結びつかないのは目に見えている。

部下は、なぜその仕事をする必要があるのかに注目する必要がある。上司は、なぜその仕事をする必要があるのかを部下に気づかせる必要がある。
そうすれば、毎日の時間の使い方も大きく変化するものだ。

新規契約に繋げるという目的がはっきりしていれば、最初の10件の電話でも中身は変わってくるだろう。話の内容を変えるかもしれない。先に資料を送付してから電話をするかもしれない。アンケートとして質問をして解決策を提案する方法に切り替えるかもしれない。同じ電話をかけるという行為でも、色々なパターンがあるのだ。

もっと言ってしまえば、そもそも電話をしても効果がなさそうと気づいた時点で、それがまだ1件目だったとしても、もっと良い方法を考えたり、他の方法を考えるべきなのである。
目的を達成する方法は一つではない。あらゆる角度から変化球を投げられるか、あらゆるパターンでアプローチできるかが勝負の決め手である。

みなさんの今年一年の目標はいかがだっただろうか？
きちんと目的を定めていますか？ 方法を目標にしてはいませんか？



さて、このコーナーでは、みなさんからの質問を募集しています！

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