生き残るよりも生き抜け！！

業界全体が落ち込んでいるのですが、生き残るためにはどうすれば良いですか？


最近、このような相談を受けることが多くなったような気がします。
確かに、あのリーマンブラザーズが経営破綻してしまう時代ですから、いつ何が起こっても不思議ではないし、色々な事業分野において数年前の状況とは違ってきているようです。

その中で、大きく以下のようなことが起こっています。

・今まで売れていたものが売れない。
・今までの価格では売れない。
・今まで買ってくれていた人が買ってくれない。
・今まで来てくれていた人が来ない
・新たなお客さんがいない

そして、このような状況に陥って、多くの人が考えるのは、この状況がいつまで続くのだろうか？　競合他社がどんどん離れていく状況で、自分が生き残るにはどうすれば良いのか？ということです。

私はこのような相談を受けたときにいつも考えるのですが、生き残る方法を考えることは必ずしも得策とはいえないのだと思います。

『生き残る』のと『生き抜く』は似ていますが、よくよく意味を考えてみると、全く別の意味だということに気づきます。

もしかすると、『生き残る』ための方法も『生き抜く』ための方法も同じかもしれません。
しかし、『生き残る』のは消極的で『生き抜く』のは積極的なのではないでしょうか？

そこで私は、同じ戦略を考えるにしても、『生き残る』のではなく『生き抜く』イメージを頭の中で作ってから、お客様と一緒に『生き抜く』ための戦略を考えるように心がけているのですが、その中でも特に、自社のビジネスだけがうまくいく方法を考えるのではなく業界全体を活発化させて、縮小傾向にあった市場規模を逆に拡大するということに注目しています。

今までに話を聞いたケースから考えると、『生き残る』にしても『生き抜く』にしても多くの人が陥りがちなのが、『他社に打ち勝つ』ことに焦点を当ててしまうということです。
しかし、それでは根本的な解決にはなり得ません。


私はたとえ話が好きなので、漁の話にたとえて考えてみようと思います。

例えば、魚が少なくなった漁場で昔と同じ方法で魚を釣っていても、水揚げ量は減るのではないか？というのは、簡単に想像がつきますよね。
そこで、もっと魚が獲れる方法はないだろうか？と新しい方法を考えるわけですが、もし効果的に魚を釣る方法を見つけたとしても他の船も別の方法を考えるわけですし、魚の数が今と変わらなければ、終わりのないラットレースに巻き込まれてしまうことはさけられません。

更にいうと、他の漁場から他の船が来るかもしれません。
場合によっては、いま漁場にいる全ての船よりも、最新の設備をそろえた大型船が来るかもしれないのです。
そうなると、状況は年々悪化していき、現状をキープするのでさえ今よりも大変になってくるのではないでしょうか。
つまり、魚のいない漁場で、いくら他の船と競っても大変なだけで、何の解決にもならないということです。

なので、漁場に魚がいない状況だからこそ、他の船よりも多く釣る方法を考えるのではなく、長い目でみて漁場に魚が増える方法を考えるべきなのではないでしょうか。
もしかすると、それによって、目の前の利益は得られないかもしれません。場合によっては自分達が魚を呼び込む方法を考えているうちに、別の船は魚を釣り続けて利益を上げていくかもしれません。
しかし、魚の頭数が増えれば、他の船だけではなく自分の船にとっても釣りやすい状況を作り出せるのです。

自分が効果的に釣る方法だけを考えていれば自分だけの利益が上がります。しかし、業界全体が盛り上がらないことには、いつかはその需要は底を尽きてしまいます。
それよりも、自分自身が業界再活性の第一人者になることで、他の船と差別化し将来の利益につなげていけばよいのではないでしょうか。

つまり、業界全体が盛り下がっている状況下において、いくら他社よりも魅力的な商品やサービスを生み出すことに集中したとしても、結果的には特定の商品やサービスへの関心が高まるだけで、すぐに業界全体が盛り上がるということにはなりづらいのです。


もちろん、例外はあって、特定の商品やサービスがきっかけで、業界全体が注目を浴びることもあります。しかしそのようなケースでは、競合他社も後追いで革新的な商品やサービスを提供したり、活発なPR戦略を仕掛けているケースが多いのではないでしょうか。
おそらく自然発生的に業界全体が再び盛り上がるケースは少なく、その業界に関わる人たちが一丸となった結果、業界全体が盛り上がるきっかけになっているケースが多いのだと思います。

例えば、枕という業界において、テンピュールは『低反発枕』という新たな市場を作り出し、年商380億円という驚くべき数字をたたき出しているのですが、それによって枕業界全体が注目を浴びているかというと、そうではないようです。
一時期、テンピュールのブームに乗って、別の会社からも低反発枕が発売されたり、ホームセンターやデパートの寝具売り場で、色々なアイデア枕のコーナーが設けられたということはありましたが、それがきっかけで枕を買い換えようという人はいなかったように思えます。

業界全体が盛り上がった例としてはどのようなケースがあるかというと、ロハスブームや、エコ製品などのブームからも学ぶことは多いのですが、以前のチアーズコラムで書かせていただいた『英国によるクールブリタニア戦略』や東国原知事が行った宮崎県の地域活性化プロジェクトなどが参考になると思います。
特に東国原知事は『みんなで作る宮崎の未来、宮崎県民総力戦』ということもマニフェストの中で謳っており、まさに宮崎という地域をみんなで盛り上げようというコンセプトに作り上げています。


地域活性化というキーワードにおいて、その中に含まれる業種というのは、観光だけではなく産業や教育など、あらゆる分野の業種が関わっています。つまりどこかの会社や業種が、それだけをプロモーションしたとしても、地域という大きなカテゴリー全体が盛り上がることには到底なり得ないわけです。

そこで『○○産』『○○発』など、その地域とからめた商品特性やサービスの特性を打ち出し、またそれぞれの分野におけるスポークスマンを立てて、あらゆる業界を盛り上げていくことで、地域全体が活性化することになるのです。

デパートの特設会場で、北海道展や○○展といったイベントを行っていたり、東京を歩いていると色々な地域のアンテナショップがあったりしますが、そのような場ではあらゆる業種の人たちが、地域という共通のキーワードで会場全体を盛り上げて、結果としてそこに関わっている全ての業者の売り上げに繋がっているのだと思います。


もし自身の商品やサービスに関わる業界全体が勢いをなくしているのであれば、業界全体を盛り上げるというポイントで策を練ってみることをおすすめします。
逆境はチャンスなり！

業界が落ち込んでいるときこそ、今まで見落としていた何かを見つけて、そこから活路を生み出し、大きなチャンスを見出せるかもしれません。

誰が業界の救世主になるのか？



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