インターネットでの集客は不可能なのか？

私は立場上、大中小を問わず、経営者や経営層の方々とお会いする機会が多いのですが、「インターネットでの集客や売上向上は不可能ではないですか？」と聞かれるケースが多いです。


その都度、その企業や業務形態に合わせたアドバイスをさせて頂くのですが、果たしてインターネットでの集客や売り上げの向上は不可能なのか？

答えは　Yes　であり　No　です。


なぜなら、答えは「何を(What)使うか？ではなくて、どうやって(How)使うか？」によって変わるからです。
場合によっては「いつ(When)使うか？」「どこで(Where)使うか？」が効果的な場合もあります。
多くの経営者は、会社やサービスのホームページだけで集客をしようとしていますが、実際にはホームページを作っただけでは誰も見てくれません。

いわば、オープン前のレストランが、電話帳に電話番号を掲載したからといって、誰からも問い合わせがないのと同じです。
インターネットを使う事が重要なのではなくて、インターネットをどうやって活用するのかが重要になってくるのです。

ではどうすれば良いのか？


きっと多くの経営者が一番最初に考えるのが広告だと思います。
確かに広告は沢山の人の目につく可能性が高く効果的だといえます。


ただ、ここに落とし穴があります。
現在、世界中の先進国は広告で溢れています。
消費者は、生活の中で常に広告を目にしているため、広告を情報として受け取らないという傾向があるそうです。


つまり広告もホームページと同じで、広告を掲載する事が重要なのではなくて、どうやって広告を掲載するのか？ いつ掲載するのか？ どこに掲載するのか？が重要になります。


インターネットで集客をするためにホームページを制作し、ホームページに集客するために広告を掲載する。
でも、その広告でさえも、ただ掲載しただけでは意味がない？

ではどうすれば良いのか？


答えは簡単です。
経営者は、一方的な情報発信ではなくて、消費者が望んでいる情報を発信すれば良いだけなのです。
いたって簡単な考え方なのですが、それがなかなか出来ない場合が多いのではないでしょうか。

消費者が望んでいる情報とは、つまり消費者が必要としている情報 ＝ 興味を持って暮れる情報で、それを企業が消費者の立場で考えるのが「マーケティング戦略」です。

そして、その消費者が必要としている情報や製品、サービスを提供できる事が、自然に企業価値を高め、お客さんを呼び寄せる事に繋がるのではないでしょうか。


かの、デールカーネギーは、彼の著書の中でこのように言っています。

夏になると、私はメイン州へ魚釣りに行く。
ところで、わたしはイチゴミルクが大好物だが、魚は、どういうわけかミミズが好物だ。
だから魚釣りをする場合、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える。
イチゴミルクをえさに使わず、ミミズを針につけて魚の前に差し出し、「ひとつ、いかが」とやる。人を釣る場合にも、この常識を利用していいわけだ。



とても分かりやすい例えですよね。

「インターネット」であろうと「実社会」であっても、「マーケティング」の考え方や根底にある概念は同じだといえます。

しかし、インターネットを活用する場合に見落としてはならないのが、「マーケティング」の考え方は同じであっても、実際に行う手法は若干異なるという事です。

以前のコラムの中でも書きましたが、インターネットで成功している企業は、必ずしもインターネット登場前から成功している企業とは限りません。
先ほどの魚の例を引用すれば、魚に与える餌は同じであっても、それを釣る手法が違うのだという事を覚えておけば良いのです。

つまり、インターネットの特性を生かして、魚が餌を食べやすい環境を作れば良いのだという事です。

この手法を間違わなければ、前述の「インターネットでの集客や売り上げの向上は不可能なのか？」という問いに対する答えは「No」となります。


では、集客や売り上げ向上を目指す場合、インターネットの特性をどのように生かせば良いのか？

対象の企業や製品、サービスによって、インターネットのどの特性を利用するのかが変わると思います。

一つの方法ではなく、その状況に合わせて対応を変えなければならないという事です。


私は、普段からよく感じる事があるのですが、インターネットを活用して集客を行う事は可能であるが、インターネットに頼って集客を行う事は危険なのではないかという事です。

現在、インターネットの普及により、遠くはなれたオーストラリアと日本であっても、リアルタイムで情報交換が出来たり、無料で通話が出来たり、日本で放映しているテレビを見たり、日本で販売されている書籍をすぐに取り寄せたりという事が可能になっています。


Small Worldという言葉もよく耳にするようになりました。


確かに、インターネットは、マーケティング上、パワフルなツールであり、製品やサービスを提供する者にとって、強力な助けとなる事は間違いありません。

しかし、インターネットを利用しているのはコンピューターではなく、人間だという事を忘れてはなりません。
インターネット上でのやり取りが、どのように実社会に反映するのかを考える必要があるといえます。


私は、長い間、ある外資系の企業でコンサルタントを行っていました。
ERP(基幹業務統合システム)を提供している会社でしたが、私の任務はERPシステムを動かすためのコンサルではなく、ERPシステムをどうやって全社員に浸透させるかという戦略のコンサルティングでした。

私の扱っていた案件は、海外にも工場や支店があるような企業のERP導入プロジェクトでの、エデュケーションサービスとラーニングソリューションの提供でしたが、遠く離れた支店や工場の、実際に顔を合わせて話が出来きない人達に、どうやってERPシステムを使ってもらうかを考える場合に、やはりインターネットやイントラネットを活用するという事が必要な手段でした。

しかし、何十年も帳簿で処理している工場長にメールを送るだけで、従来の方法の問題点を提起し、新しいシステムを使ってもらう事は出来るでしょうか？

多くの企業は、ここで壁にぶちあたってしまうのですが、昔から手作業で行っていた人達に、見慣れないシステムを利用してもらう事は容易なことではありません。

そこで、単にインターネットを活用して支持を出すだけではなく、実際に人間を動かす手段としてどうやったらネットが活用できるのかという事に落とし込んでプロジェクトを進めていました。



話が横道に逸れてしまいましたが、私は、インターネットは「沢山の戦略の中の1つの手段として活用すること」が重要だと考えています。

いかに実生活上のコミュニケーションとインターネット上での情報発信が密接に絡み合うかという事だという事です。


先日、ある大手広告会社の局長と世間話をしていた時に、彼がこのような事を言っていました。

広告を出すだけでは人は見てくれない。
重要なのは、その企業の製品やサービスが魅力的なことであって、それをどうやって消費者に分かりやすく伝えるか、伝えた事が実社会の中でどのように生かされているのか、それが広告なのだという事です。

つまり、インターネットで集客を考えた場合、同時にインターネット以外でも、同じコンセプトで人々の興味を引く事が出来る仕掛けを作っておく事が重要という事です。


私は戦略やキャンペーンを考えるのが大好きなので、色々な会社の製品やサービスを見ているだけで、面白いアイデアを考えてしまいます。

是非みなさんが提供している製品やサービスでも、消費者の方が興味を持つような楽しいアイデアを考えてみると良いと思います。
そして、そのアイデアで消費者に楽しんでもらう事が、集客や売り上げの向上に繋がるのではないでしょうか。



今回も最後まで読んで頂きありがとうございました。
そして、毎回たくさんの感想をメールやG’dayMate!のメッセージ、mixiのメッセージで送ってくれるみなさんに大変感謝しています。
これからも応援を宜しくお願いします。


今回のコラムの質問や感想大歓迎です。
また、マーケティング戦略やPR戦略、集客戦略でお困りの際は気軽にお声がけ下さいね。

RHYTHMのコラムで取り上げて欲しい内容なども大募集です！
みなさん