ブランディング思考が成功への近道

前回、前々回と、個性について触れてきました。
私の仕事は、ブランディングという仕事なのですが、ブランディングって何ですか？と聞かれる事があります。
簡単に言うと個性を生かして強みを引き出す事なのだと思うのですが、ブランディングの解釈は、ブランディングに関わる人によっても、それぞれ異なります。

私は、ブランディングとは『ロングターム・マーケティング』であり、『価値を高めるための戦略』だと思っています。


色々な方とお話していると、売ることをマーケティングだと誤解している人がいますが、セールスとマーケティングは似て非なるものです。

例えば、保険の外交員の仕事を思い浮かべると分かりやすいです。

私の周りにも外交員の仕事をしている方が沢山いますが、両極端なんですよね。
ノルマをこなすためにいつも必死な人と、あまり気合を入れないでもお客さんの方から声をかけてくれる人がいます。

あなたの周りにもいませんか？

つまり、色々な家や会社を訪ねて、保険の営業を行うのがセールス。
どうせ同じプランなら、この人に説明してもらいたいなと思って、お客さんの方からコンタクトしてくる仕組みを作るのがマーケティングです。


では、ロングタームのマーケティング(ブランディング)というのはどういう事なのかというと、単純に集客を継続する事ではありません。
人々が、その会社や商品、サービスなどを『継続して必要としてくれること』なのだと思います。

更に、『継続して必要としてくれること』という中には、以下の要素が含まれる必要があります。

・ 1円でも高く買いたい
・ 並んでも買いたい
・ ここで買いたい（または、これを買いたい）

これが、ブランディングの3大要素です。

この3大要素が重要であり、そのためにどのように戦略だてるかがブランディングなのです。

では、何故ロングタームなのかというと、先ほどの3大要素を短期的に確立する事が、逆にブランドの足を引っ張るというケースもあるからです。

そして、多くの経営者が陥りやすい落とし穴として、『短期集客の落とし穴』『価格破壊の落とし穴』があります。


例えば、シドニーで英会話教室のビジネスを始めた人がいたとしましょう。

おそらく多くの経営者の方が、短期的な売り上げを求めるために、集客に力を入れようと考えるでしょう。

それが『短期集客の落とし穴』です。

さらに、この落とし穴によって、二次災害が起こるケースがほとんどです。

どういう事かというと、経営者の心理としては『最初に集まった人数をキープしたい』もしくは『前回を上回る集客をしたい』と考えます。


そうなってしまうと、毎回、あらゆる方法で集客を試みて、そのために沢山の労力を消費します。


そして、多くの場合が、キャンペーンと称して価格を下げたり、定価自体を下げてしまったりするのです。


以下に、『短期集客の落とし穴』『価格破壊の落とし穴』のケーススタディーをまとめますね。


これは、経営者というよりも、特に営業の人に陥りやすい落とし穴なのですが、ブランディング的には、価格を下げる事は自らの首を絞めているのと同じ事です。

もし、あなたの商品やサービスをブランディングしたいのであれば、どんな事があっても価格を下げるべきではありません。


例えば、集客に力を入れるために、定価100ドルのコースを10ドルのキャンペーンで1000人に販売したとしましょう。
売り上げは1万ドルですよね。


もし値引きをしないで定価で販売した場合、100ドルのコースを100人に販売すると、売り上げは同じく1万ドルです。

小学生でも分かる計算ですね(笑)

もしかすると、集客的には、100ドルのコースを100人に販売するよりも、10ドルのコースを1000人に販売した方が簡単かもしれません。

しかし、ここに落とし穴があります。

同じクオリティーのサービスを提供する前提で、ちょっと想像してみていただきたいのですが、1000人の人に提供するのと、100人の人に提供するのと、どちらが簡単だと思いますか？

もちろん100人ですよね。

1000人にサービスを提供する場合、いくら価格が安いとは言っても、やはり集客にもかなりの労力を必要としますし、また実際にサービスを提供するにあたっても『連絡』『支払い確認』などのやり取りはもちろん、スタッフの人数や、印刷資料などの準備など、色々な負荷要素がのしかかってきます。

しかし、最初はスタッフも慣れていないはずですから、きちんとした基盤が作られていないままに無理をして沢山の人を集めてしまうと、せっかく集まった沢山の人達に対して、中途半端な質のサービスと誤解されてしまう可能性も否めません。

そのような誤解を持ったお客さんが果たしてリピーターになってくれるでしょうか？
おそらくリピーターになる人は、ほんの少人数の知り合いなどでしょう。

そして、場合によっては、サービスに不満を持った人達の間で、あの英会話学校はあまり良くないという噂が広がってしまうケースも考えられます。


結果として、せっかく集まったお客さんからの信頼を失ってしまうのです。

一度失った信頼を取り返すことは難しいですよね。
特に、初期の段階での評価は重要です。卵から生まれた鳥の雛と同じで、潜在意識の中に刷り込まれるのです。

人は潜在意識の中にある評価を基準に考えますので、もし将来、その英会話学校が魅力的な企画を打ち出したとしても、それがよほどの企画でないかぎり『どうせ○○だろう』と捉えてしまうのです。


さらに、注目しなければならないのは、そのような評価を得た人達が、定価の100ドルではなくて、キャンペーン価格の10ドルで集まっているという点です。

お客さんの評価というのは価格と無関係ですので、経営側の立場からは、『でも10ドルだし』という思惑があったとしても、お客さんからすると『低いサービス』という認識になるのです。

興味深いのは、同じサービスを『定価で購入した人』と『キャンペーン価格で購入した人』がいた場合、クレームにつながりやすいのは『キャンペーン価格で購入した人』という点です。

そして、10ドルのサービスとしての評価が低いわけですから、経営側としては価格を定価の100ドルに戻すのが難しくなってしまい、結果として10ドルが定着してしまうのです。


経営側からすると、踏んだり蹴ったりですよね。


まぁ、もちろんこれは極端な例であり、誌面の関係上、かなり簡略化したケースを上げていますが、これは実際に色々なビジネスの現場で起こっていることであり、おそらくこのコラムを読んで頂いている経営者の方には、周りで思い当たる事がある方も少なくはないと思います。


そこで、我々ブランディングをメインとしたマーケッターは、今あるサービスの価格と価値を少しでも上げるための努力をするのです。


これは日常生活でも同じです。

あなたは、自らの価格を下げてはいませんか？自分を安売りしていませんか？

あなたには、大きな可能性と素晴らしい未来があります。

あなたの魅力をより多くの人に知ってもらうために、まずは自分の価値を見出すことから始めてみてはいかがでしょうか。





さて、このコーナーでは、みなさんの夢の話を大募集中です！
是非、みなさんの夢を聞かせてください。

また、私への質問やコラムで取り上げて欲しい話題についても大募集しています。
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